Існуе шмат розных інструментаў, якія выкарыстоўваюцца для таго, каб павысіць продажу і зрабіць бізнэс прыбытковым . Сярод самых даступных і простых ў выкарыстанні з'яўляецца варонка продажаў, якая валодае побач пераваг.
Варонка продажаў - што гэта?
Прынцып, які паказвае размеркаванне кліентаў па ўсіх этапах гандлёвай здзелкі, пачынаючы са знаёмства і заканчваючы афармленнем пакупкі, называецца варонкай продажаў. Такая канцэпцыя была прапанавана ў 1898 годзе адвакатам з Амерыкі Э. Льюісам, каб апісаць і прааналізаваць псіхалогію спажывання. Варонка продажаў - гэта інструмент, які можна выкарыстоўваць у розных гандлёвых сферах, пачынаючы з інтэрнэт-крамы і заканчваючы буйнымі сеткамі.
Зваротная варонка продажаў
Каб ацаніць інтэрнэт-маркетынг хутка і без выкарыстання дарагі сістэмы аналітыкі, можна палічыць неабходныя дадзеныя, выкарыстоўваючы зваротную варонку. З яе дапамогай можна зразумець, ці нармалёва ўсё працуе ці не.
- Метад варонка продажаў на ўвазе распрацоўку плана на месяц (гл. Карцінку).
- Каб кантраляваць вобласці ўплыву трэба прывесці вялікі трафік на пасадачную старонку. Для гэтага выкарыстоўвайце: інструменты ретаргетинга і ремаркетинга, павышэнне бюджэту на рэкламу і кошту за клік, павелічэнне мэтавай аўдыторыі і даданне новых рэкламных інструментаў.
- Глядзім на варонку продажаў: колькасць клікаў - 1000, канверсія - 10%, Ліды - 100, канверсія з Ліда у продаж - 5% і колькасць продажаў - 5. Адсюль можна зрабіць выснову, што для рэалізацыі задуманага трэба будзе падвоіць пачатковыя паказчыкі.
- Самы просты спосаб дзеяння - выкарыстанне закона вялікіх лікаў, павышэнне скрыптоў і алгарытмаў.
- Крок №2 - трэба павысіць колькасць лидов, прычым паказчыкі продажу павысіць нельга. Пасля гэтага робіцца выснова, што колькасць падвышаных лидов недастаткова і варта дадаць яшчэ 800 наведвальнік. Вынік можна ўбачыць на малюнку - Крок №3.
Варонка продажаў - этапы
Першапачаткова прадстаўлены прынцып уключаў толькі чатыры прыступкі, але з часам варонка была пашырана. Варта сказаць пра тое, што прынцып і этапы, якія тычацца таго, як працуе варонка продажаў, могуць адрознівацца ў залежнасці ад напрамку і формы вядзення бізнесу. Тым не менш, важна вылучыць самы распаўсюджаны варыянт.
- Стварэнне універсальнага гандлёвага прапановы (УТП), каб зацікавіць патэнцыйных кліентаў і вылучыцца сярод канкурэнтаў.
- Аптымальная варонка продажаў ўключае рэкламу, і яе спосаб павінен быць падабраны для канкрэтнага выпадку.
- Адначасова або замест рэкламы могуць выкарыстоўвацца халодныя кантакты, якія ўяўляюць сабой першапачатковае знаёмства з патэнцыйным кліентам, каб у далейшым ён стаў пакупніком.
- На гэтым этапе праводзяць папярэднія перамовы з людзьмі, якія ўжо праявілі цікавасць да УТП і важна пераканаць іх у неабходнасці здзейсніць куплю.
- Важным з'яўляецца этап здзяйснення продажу, і колькасць людзей якія дайшлі да яго з'яўляецца галоўным паказчыкам канверсіі варонкі продажаў.
- У завяршэнні знаходзіцца пасляпродажным суправаджэнне, каб кліенты з разавых ператварыліся ў пастаянных.
Для чаго патрэбна варонка продажаў?
Ёсць шэраг канкрэтных пераваг, якія можна атрымаць пры выкарыстанні прадстаўленага метаду.
- Дапамагае кантраляваць працэс продажаў на кожным этапе.
- Правільная варонка продажаў дае шанец прааналізаваць выніковасць мэнэджэра.
- Вызначае, які этап патрабуе карэкціроўкі з-за вялікай колькасці адсяваць кліентаў.
- Каб зразумець, што такое варонка продажаў у гандлі, варта згадаць яшчэ адна важная перавага гэтага прынцыпу - спрыяе павелічэнню патэнцыйных кліентаў.
- Дапамагае павялічваць прыбытковасць бізнэсу.
Варонка продажаў - прыклады
Каб зразумець, як прадстаўлены вышэй сцэнар дзейнічае на практыцы, варта разгледзець наступную інструкцыю:
- Прадавец праводзіць дыялог з пакупніком, каб зразумець, што яму падабаецца і што хочацца. Важна атрымаць максімум інфармацыі для падбору падыходнага тавару.
- Варона актыўных продажаў мае на ўвазе фармулёўку выгоднай прапановы, таму важна, каб прадавец валодаў неабходнымі ведамі.
- Выкарыстанне розных бонусаў і скідак, напрыклад, хуткую дастаўку, бясплатнае абслугоўванне і г.д. Важна падаваць такія падарункі, як эксклюзіў.
Варонка продажаў - інтэрнэт-крамы
Многія бізнесмены ажыццяўляюць продажу ў інтэрнэце. Каб атрымаць абраны тавар, чалавек павінен прайсці некалькі крокаў. Спачатку патэнцыйны пакупнік, зацікавіўшыся тэмай сайта, уваходзіць на яго, выбірае тавар і дадае яго ў кошык. Застанецца толькі прайсці рэгістрацыю, аформіць заказ і аплаціць яго. Аптымізуецца варонка продажаў для інтэрнэт-крамы па такой схеме:
- Скарачэнне працэсу здзяйснення пакупкі. Трэба паменшыць колькасць этапаў, якія павінен прайсці пакупнік перад афармленнем пакупкі, і палёў патрэбных запаўнення.
- Правядзенне аналізу камфортнасці выкарыстання сайтам.
- Варонка продажаў мае на ўвазе аптымізацыю хуткасці загрузкі сайта.
- Сегментаванне карыстальнікаў неабходна для таго, каб выкарыстоўваць спецыяльныя прапановы. Напрыклад, зарэгістраваныя пакупнікі могуць бачыць дадатковыя зніжкі, а пачаткоўцы атрымліваюць інфармацыю пра перавагі тавараў.
- Сістэма розных бонусаў і накапляльных праграм для пастаянных кліентаў.
- Вялікае значэнне мае правільны кантэнт для сайта, таму выбірайце для гэтага спецыялістаў.
- Абавязковае выкарыстанне водгукаў і рэкамендацый, што павысіць крэдыт даверу будучых пакупнікоў.
Варонка продажаў - агенцтва нерухомасці
Разгледзім яшчэ адзін прыклад, як можна выкарыстоўваць прадстаўлены прынцып у прадастаўленні рыэлтарскіх паслуг. Варонка продажаў нерухомасці можа ўключаць некалькі пазіцый:
- Прагляды існуючых аб'яў і колькасць клікаў, і запытаў інфармацыі.
- Адбываецца першае ўзаемадзеянне з кліентам і вывучэнне яго патрэбаў.
- Распрацоўка і прапанова рашэнні для задавальнення ўсіх патрабаванняў.
- Пасля гэтага кліенту трэба даць час на аналіз атрыманай інфармацыі. Варонка продажаў гэты этап называе - ацэнкай рашэнняў.
- Перамовы для ўдакладнення розных дэталяў: кошты, умоў, тэрмінаў і гэтак далей.
- Калі ўсё было ўлічана, кліент дае задатак і пачынае рыхтавацца здзелка.
- Важна не забываць аб пасляпродажным сэрвісе.